Les clients aussi nombreux qu’ils soient, n’ont pas la même valeur en termes d’achat. Certains sont bénéfiques, plus réceptifs à vos sollicitations ou achètent plus souvent (on les appelle les clients les plus intéressants) et d’autres sont moins bénéfiques. Avec cette diversité de données il est primordial de catégoriser chaque client selon son comportement d’achat, et le scoring est efficace pour ce genre de mission. C’est l’aptitude à donner à chaque client une note selon les critères de l’activité du dirigeant. Cet article vous amène à sa découverte.
Définition du scoring client
Le scoring est une technique qui consiste à noter, classer les clients selon leur comportement d’achat, leur niveau d’intérêt pour vos offres ou leur probabilité de répondre positivement à vos sollicitations. Ainsi donc chaque client doit avoir sa base de données. Les critères de scoring prospects BtoC varient d’une entreprise à une autre et sont pris en compte en fonction de vos objectifs. Parlant d’objectif, celui du scoring clients BtoCconsiste à la performance marketing tout en priorisant les campagnes sur les clients à plus fort potentiel d’achat. Le scoring BtoC se base sur deux idées principales :Les clients sont classés afin d’identifier ceux ayant une probabilité d’achat plus élevée, une grande fréquence d’achat. Le scoring client permet de consacrer vos efforts marketing sur certains profils clients.
L’utilité du scoring client
Le scoring client hiérarchise les clients selon des critères pertinents au regard de votre activité et assure l’optimisation du ROI de vos campagnes marketing. C’est une technique grâce à laquelle vous pouvez organiser votre base de données clients par un classement. Le scoring client est donc une complémentarité des techniques de segmentation client. Son objectif principal est de consacrer vos actions et campagnes marketing sur les clients qui ont une grande capacité d’achat, la possibilité de répondre favorablement à vos sollicitations. Il s’agit des clients les plus intéressants. Cependant, le scoring client s’applique différemment d’un secteur à un autre. De même ses objectifs varient selon l’entreprise. À titre illustratif, le scoring est utilisé dansles secteurs de la banque et de l’assurance comme outil de calcul de risque client (credit scoring) et de taux ou de garantie d’un emprunt. Par contre, dans le marketing, le scoring client permet de faire une évaluation de la probabilité d’achat des clients et de cibler les clients ayant un fort potentiel de conversion. Il sert tout simplement à faire des prévisions commerciales BtoC. Le scoring client sert également d’outil d’ajustement de la pression marketing tout en faisant le calcul d’un scoring basé sur le nombre de sollicitations marketing reçues par le client.